Comportamiento decisorio en medio de la disrupción
Adaptar el marketing mix para lograr el éxito a corto y largo plazo
Explorar la distancia psicológica, el distanciamiento social y la toma de decisiones
Adaptación de las estrategias de precios y GRN
Errores que las marcas deben evitar tras la crisis
Optimizar las estrategias de comercio electrónico tras la crisis
Acelerar ya las estrategias de marketing farmacéutico digital
Desde los bienes de consumo hasta la industria sanitaria, COVID-19 cambió el comportamiento a la hora de tomar decisiones. Las directrices de no quedarse en casa y la escasez de existencias aceleraron el comportamiento en línea y los ensayos de nuevas opciones de productos por parte de los consumidores. Las empresas farmacéuticas también se vieron obligadas a acelerar sus estrategias de digitalización y a trasladar el marketing de los profesionales sanitarios a Internet. En todos los sectores, la pregunta sigue siendo: ¿qué cambios de comportamiento perdurarán?
Los profesionales del marketing deben adaptarse rápidamente a las necesidades a corto plazo de los consumidores, sin perder de vista la consolidación de sus estrategias a largo plazo.
Para tomar las decisiones correctas, es vital comprender los fundamentos del comportamiento decisorio.
El Bucle de Decisión Habitual-Deliberada de SKIM proporciona un marco para que las empresas comprendan el comportamiento en la toma de decisiones y les ayude a orientar sus estrategias empresariales, con el fin de alcanzar objetivos a corto y largo plazo.
Resulta especialmente útil comprender cómo la COVID-19 cambió drásticamente el contexto de la toma de decisiones. Para los consumidores, la crisis mundial desencadenó una disrupción, desplazando sus decisiones de compra "habituales" hacia un comportamiento de compra más "deliberado". Con más de 40 años de experiencia analizando el comportamiento de los consumidores, estamos aquí para ayudar con consejos y mejores prácticas.
Sabe que necesita adaptar su marketing mix para reaccionar ante acontecimientos sin precedentes. Para prosperar tanto a corto como a largo plazo, es importante adaptar sus "4P" (producto, plaza, promociones y precio) en el contexto del comportamiento de las decisiones.
Las 4P son los factores que puede controlar, a pesar de los tiempos de incertidumbre. Si se asegura de que su estrategia para cada uno de ellos se basa en marcos de comportamiento, obtendrá una ventaja competitiva. Siga leyendo para conocer las consideraciones prácticas que debe tener en cuenta al utilizar las 4P tradicionales.
Con tanta incertidumbre sobre qué nuevos "hábitos" se mantendrán al otro lado de la crisis, hay formas de aportar valor real ahora, a corto plazo.
Ahora tendrá que basarse en las necesidades y prioridades de sus consumidores, pero ¿cuáles son?
Una inmersión más profunda en el comportamiento y la toma de decisiones de los consumidores revela tres necesidades críticas.
1) protección 2 ) conexión 3) entretenimiento
Estos tres factores determinan cómo reaccionan los consumidores en la actualidad. ¿Cómo las aborda su empresa?
Descubra cómo marcas como UberEats, Microsoft y L'Oreal utilizan sus 4P para satisfacer estas prioridades cambiantes, y consulte nuestros consejos prácticos sobre estrategia de marca que puede poner en práctica ahora mismo.
Ante la nueva realidad económica, ¿cómo va a adaptar su marketing mix? Para cada una de las 4P, hay cuestiones vitales que deben tenerse en cuenta al entrar en la fase de recuperación, como:
El producto: ¿Qué características y ventajas serán más valiosas para los consumidores?
El lugar: ¿Qué desencadenantes y puntos de contacto en línea tendrán más influencia?
Fijación de precios: ¿Cómo debe optimizar su surtido y su estrategia de precios?
Promoción: ¿Qué mensajes ofrecerán el contenido más impactante para aumentar la notoriedad, la participación y la conversión, tanto en línea como en la tienda?
Comprender el comportamiento en la toma de decisiones es clave para saber cómo influir en los consumidores a lo largo de sus circuitos de decisión. Obtenga más información sobre cómo las marcas pueden convertir grandes trastornos derivados de retos como COVID-19 en oportunidades a largo plazo.
El distanciamiento social ha tenido un impacto inmediato en el marketing de todos los sectores. Es probable que ya haya ajustado su estrategia de comunicación a corto plazo, pero ¿cómo debe reaccionar a largo plazo?
SKIMLa Teoría de la Distancia Psicológica ayuda a explicar cómo la forma en que se percibe una situación (o un producto o servicio) afectará a la reacción ante ella. Según esta teoría, cuanto mayor sea la distancia psicológica, menos probable será que las personas modifiquen su comportamiento.
El análisis de la influencia de la distancia psicológica en las primeras fases de la pandemia aporta valiosas ideas para la toma de decisiones. En particular, ayuda a explicar las diferentes reacciones en los países asiáticos y occidentales.
La teoría también puede utilizarse como una forma tangible de mejorar las comunicaciones de su marca u organización. A medida que evoluciona la nueva normalidad, ¿cómo ajustar sus comunicaciones para reflejar los nuevos deseos de los consumidores? ¿Y cómo podría comunicar cuestiones de gran alcance (por ejemplo, la sostenibilidad) de forma más eficaz? Comprender la distancia psicológica en el contexto actual también puede ayudarnos a entender mejor la toma de decisiones humana.
Como los ingresos los generan los consumidores, dependen en gran medida de la situación en que se encuentren. Esto significa que el contexto para la fijación de precios y la gestión de ingresos netos (NRM) también se ha visto alterado.
Para tener éxito en sus estrategias de gestión de ingresos, debe utilizar las palancas de su negocio (producto, marca, precio y promoción) y tener en cuenta el contexto externo. Esto incluye anticipar e influir en las decisiones de los consumidores tras la caída de Corona. ¿Qué factores económicos y comerciales influirán en ellas? ¿Hasta qué punto serán sensibles los consumidores al cambio y seguirán dispuestos a pagar por su producto?
Se puede aprender de crisis anteriores y de los marcos de comportamiento de los consumidores. Sin embargo, también se necesita información sólida sobre los consumidores que ayude a comprender las consecuencias para el potencial de ingresos, respondiendo a preguntas como:
Con muchos de los cambios de comportamiento que se están produciendo, es posible que se pregunte cuál es el impacto en la sensibilidad a los precios. El consumo de los consumidores y su "disposición a pagar" por determinados productos y servicios pueden cambiar de un día para otro en función de las restricciones de cierre, las prohibiciones de viajar, las noticias y las condiciones económicas.
En el "Impacto de COVID-19 en la sensibilidad de los consumidores a los precios" exploramos si las elasticidades de los precios cambiaron antes y durante la crisis, y cómo lo hicieron. En abril volvimos a realizar 8 grandes estudios de revisión de precios en categorías de bienes de consumo en Estados Unidos y Europa. Los resultados pueden sorprenderle.
Si está pensando en llevar a cabo una investigación de precios o de cartera durante la crisis, es importante tener en cuenta el poder de los datos y los hechos concretos. Especialmente cuando se prepara para las duras negociaciones con los minoristas durante la recesión.
Obtenga ahora nuestras 3 recomendaciones sobre cómo abordar las decisiones de fijación de precios.
En este seminario web de Quirk's profundizamos en si ahora es el momento adecuado para investigar los precios. Estas son nuestras recomendaciones en relación con la sensibilidad a los precios, pricing and revenue management post disruption.
Vea el seminario web para explorar:
Cuando estudiamos crisis pasadas vemos cómo cambió el comportamiento en la toma de decisiones durante y a raíz de acontecimientos mundiales, como el 11-S, la epidemia de SARS, etc. Reflexionar sobre cómo respondieron las marcas y los consumidores puede ofrecer muchas lecciones aprendidas: lo que las marcas deben y no deben hacer.
¿Cómo están cambiando sus estrategias de innovación? ¿Qué reducciones de precios propone?
Las marcas deben evitar estos 3 escollos durante la recesión post-COVID.
Con sus hábitos de compra habituales alterados, sus consumidores se han visto empujados a probar algo diferente en pruebas "forzadas" implícitas o explícitas. Esto incluye la rápida aceleración de las compras en línea que van desde Amazon a las tiendas de comestibles locales, click & collect, servicios de suscripción y aplicaciones de entrega de alimentos.
También significa que los compradores que normalmente eligen su marca pueden verse obligados a probar otras marcas en línea.
En este contexto, ¿cómo debe optimizar su estrategia en línea para conservar o recuperar clientes? Tenga en cuenta estas tres estrategias que le ayudarán a conseguirlo:
Desde el replanteamiento de los recorridos del consumidor hasta el papel de las promociones de productos y la optimización del contenido digital, compartimos consejos para que su oferta en línea llegue al mejor lugar posible. Visite para obtener más información sobre tres estrategias de eficacia probada para el compromiso y la conversión en el comercio electrónico.
Todos hemos notado el auge de los proveedores de servicios en línea. Los consumidores han aumentado su consumo o se han visto obligados a probar servicios como el streaming multimedia, las suscripciones en línea y las aplicaciones de reparto de comida.
Es difícil saber qué nuevos hábitos se mantendrán cuando vuelva la normalidad o en caso de recesión. ¿Qué servicios seguirán contratando los consumidores y cuáles abandonarán?
Comprender cómo valoran los consumidores su servicio en la actualidad, así como la forma en que esa percepción puede haber cambiado, es clave para garantizar la retención de los clientes. Sin embargo, su empresa puede adaptarse para fidelizar a los clientes y reducir la rotación.
A medida que las empresas farmacéuticas se apresuran a acelerar sus ventas y marketing en línea, es necesario revisar y remodelar su estrategia multicanal para satisfacer los cambios de comportamiento de los profesionales sanitarios.
La digitalización de la farmacia ya estaba en marcha antes de COVID. Ahora urge hacer este cambio. Las llamadas de ventas cara a cara ya no existen, mientras que el comportamiento en la práctica, la toma de decisiones y los hábitos de prescripción de los profesionales sanitarios se han visto alterados.
¿Cómo se puede cambiar con éxito a una estrategia de comunicación digital?
¿Está adaptando su marketing mix durante la crisis de COVID-19? Conozca las necesidades de los consumidores a las que debe dar prioridad y obtenga consejos prácticos que puede poner en práctica.
Lo que los profesionales del marketing deben saber sobre el comportamiento, los hábitos y las disrupciones en las decisiones de los consumidores. 4 estrategias que le ayudarán en la nueva realidad económica tras COVID-19.
Cada vez hay más consumidores que compran por Internet, se ven obligados a probar nuevas marcas y disponen de conjuntos de datos más amplios: ¿Cómo puede asegurarse de que sus estrategias en línea están optimizadas para esta nueva realidad?
Únase a nosotros con Arla Foods para descubrir cómo hemos impulsado con éxito el crecimiento de los ingresos a través de una asociación a largo plazo.
