COVID-19 und Störung des Entscheidungsverhaltens

Entscheidungsverhalten inmitten von Unterbrechungen

Von Konsumgütern bis hin zur Gesundheitsbranche hat COVID-19 das Entscheidungsverhalten verändert. Richtlinien für den Verbleib zu Hause und Vorratsverknappung beschleunigten das Online-Verhalten und die Erprobung neuer Produkte durch die Verbraucher. Auch Pharmaunternehmen waren gezwungen, ihre Digitalisierungsstrategien zu beschleunigen und das HCP-Marketing auf das Internet zu verlagern. Über alle Branchen hinweg stellt sich die Frage, welche Verhaltensänderungen von Dauer sein werden.

Als Vermarkter müssen Sie sich schnell an die kurzfristigen Bedürfnisse der Verbraucher anpassen, gleichzeitig aber auch Ihre langfristigen Strategien im Auge behalten.

Um die richtigen Entscheidungen zu treffen, ist es wichtig, die Grundlagen des Entscheidungsverhaltens zu verstehen.

Die SKIM Habitual-Deliberate Decision Loop bietet einen Rahmen für Unternehmen, um das Entscheidungsverhalten zu verstehen und ihre Geschäftsstrategien zu steuern - um sowohl kurz- als auch langfristige Ziele zu erreichen.

Es ist besonders nützlich zu verstehen, wie COVID-19 den Kontext der Entscheidungsfindung dramatisch verändert hat. Für die Verbraucher löste die globale Krise einen Umbruch aus, der ihre "gewohnten" Kaufentscheidungen in ein "bewussteres" Einkaufsverhalten überführte. Wir verfügen über mehr als 40 Jahre Erfahrung in der Analyse von Verbraucherverhalten und stehen Ihnen mit Tipps und bewährten Verfahren zur Seite.

Anpassung Ihres Marketing-Mix für kurz- und langfristigen Erfolg

Sie wissen, dass Sie Ihren Marketing-Mix anpassen müssen, wenn Sie auf noch nie dagewesene Ereignisse reagieren. Um sowohl kurz- als auch langfristig erfolgreich zu sein, ist es wichtig, Ihre "4Ps" (Produkt, Ort, Werbung und Preis) im Kontext des Entscheidungsverhaltens anzupassen.

Die 4P sind die Faktoren, die Sie trotz unsicherer Zeiten kontrollieren können. Wenn Sie sicherstellen, dass Ihre Strategie für jeden einzelnen Faktor auf einem verhaltensorientierten Rahmen beruht, verschaffen Sie sich einen Wettbewerbsvorteil. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, welche praktischen Überlegungen Sie bei der Verwendung der traditionellen 4Ps anstellen sollten.

Erforschung von psychologischer Distanz, sozialer Distanzierung und Entscheidung

Die soziale Distanzierung hatte unmittelbare Auswirkungen auf das Marketing in allen Branchen. Wahrscheinlich haben Sie Ihre kurzfristige Kommunikationsstrategie bereits angepasst, aber wie sollten Sie längerfristig reagieren?

SKIMDie Theorie der psychologischen Distanz hilft zu erklären, wie die Art und Weise, in der eine Situation (oder ein Produkt oder eine Dienstleistung) wahrgenommen wird, die Reaktion darauf beeinflusst. Sie besagt, dass Menschen ihr Verhalten umso weniger ändern, je größer die psychologische Distanz zu einer Situation ist.

Ein Blick darauf, wie sich die psychologische Distanz in der Anfangsphase der Pandemie auswirkte, liefert wertvolle Erkenntnisse zur Entscheidungsfindung. Sie hilft vor allem, die unterschiedlichen Reaktionen in asiatischen und westlichen Ländern zu erklären.

Die Theorie kann auch als konkrete Möglichkeit zur Verbesserung der Kommunikation für Ihre Marke oder Ihr Unternehmen genutzt werden. Wie können Sie Ihre Kommunikation an die neuen Wünsche der Verbraucher anpassen, wenn sich die neue Normalität entwickelt? Und wie können Sie weitreichende Themen (z. B. Nachhaltigkeit) effektiver kommunizieren? Das Verständnis der psychologischen Distanz im heutigen Kontext kann uns auch helfen, die menschliche Entscheidungsfindung besser zu verstehen.

Finden Sie heraus, was wir lernen können, wenn wir die psychologische Distanz im Zusammenhang mit der sozialen Distanzierung untersuchen

Anpassung der Preisgestaltung und NRM-Strategien

Da die Einnahmen von den Verbrauchern generiert werden, hängen sie stark von der Situation ab, in der sie sich befinden. Dies bedeutet, dass auch der Kontext für die Preisgestaltung und das Nettoumsatzmanagement (NRM) gestört ist.

Um mit Ihren Strategien zur Umsatzsteuerung erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihre geschäftlichen Hebel (Produkt, Marke, Preis und Werbung) einsetzen und den externen Kontext berücksichtigen. Dazu gehört auch die Vorwegnahme und Beeinflussung von Verbraucherentscheidungen nach dem Corona-Absturz. Welche wirtschaftlichen und kommerziellen Faktoren werden sie beeinflussen? Wie sensibel werden die Verbraucher auf Veränderungen reagieren und werden sie weiterhin bereit sein, für Ihr Produkt zu zahlen?

Man kann aus früheren Krisen und aus dem Verhalten der Verbraucher lernen. Sie benötigen jedoch auch solide Erkenntnisse über die Verbraucher, um die Folgen für Ihr Umsatzpotenzial zu verstehen und Fragen wie diese zu beantworten:

• Sollten Sie Ihre Preise senken?
• Ist jetzt die Zeit für aggressive Preisaktionen?
• Wie können Sie Ihr langfristiges Umsatzpotenzial schützen und sich gleichzeitig an veränderte, kurzfristige Prioritäten anpassen?

Erwägen Sie eine Preisforschung inmitten der Disruption?

Bei vielen der stattfindenden Verhaltensänderungen fragen Sie sich vielleicht, wie sich das auf die Preissensibilität auswirkt. Der Verbrauch und die "Zahlungsbereitschaft" der Verbraucher für bestimmte Produkte und Dienstleistungen können sich von einem Tag auf den anderen ändern, je nach Sperrung, Reiseverboten, Nachrichten und wirtschaftlichen Bedingungen.

In der Studie "Auswirkungen von COVID-19 auf die Preissensibilität der Verbraucher" haben wir untersucht, ob und wie sich die Preiselastizitäten vor und während der Krise verändert haben. Wir haben im April acht große Studien zur Preisanpassung in den USA und in Europa für verschiedene Konsumgüterkategorien erneut durchgeführt. Die Ergebnisse könnten Sie überraschen.

Wenn Sie in der Krise eine Preis- oder Portfoliostudie durchführen wollen, sollten Sie die Macht von Daten und harten Fakten nutzen. Vor allem, wenn Sie sich auf harte Verhandlungen mit Einzelhändlern in der Rezession vorbereiten.

Erhalten Sie unsere 3 Empfehlungen, wie Sie Preisentscheidungen jetzt angehen können.

Tipps für eine erfolgreiche Preisgestaltung nach der Unterbrechung

In diesem Webinar von Quirk gehen wir näher darauf ein, ob jetzt der richtige Zeitpunkt für eine Preisforschung ist. Hier sind unsere Empfehlungen zur Preissensibilität, pricing and revenue management nach der Unterbrechung.

Sehen Sie sich das Webinar an und erfahren Sie mehr:

• Was hat sich bei der Preissensibilität, der Markentreue, der Verpackungsgröße und dem damit verbundenen Kaufverhalten geändert und was ist gleich geblieben?
• Wie und in welchem Ausmaß ändern sich die Wahrnehmungen der Verbraucher? Was sind ihre aktuellen Werttreiber und Entscheidungslogiken?
• Strategien, mit denen Sie Ihr pricing and revenue management an die derzeitige Konjunkturflaute anpassen können.

Fallstricke, die Marken nach der Krise vermeiden sollten

Bei der Untersuchung vergangener Krisen sehen wir, wie sich das Entscheidungsverhalten während und nach globalen Ereignissen wie 9/11, der SARS-Epidemie usw. verändert hat. Wenn wir darüber nachdenken, wie Marken und Verbraucher reagiert haben, können wir viele Lektionen lernen - was Marken tun und was sie nicht tun sollten.

Wie verlagern Sie Ihre Innovationsstrategien? Welche Preissenkungen schlagen Sie vor?

Marken sollten diese 3 Fallstricke während der Rezession nach der COVID vermeiden.

Optimierung der eCommerce-Strategien nach der Störung

Durch die Störung ihrer gewohnten Einkaufsgewohnheiten wurden Ihre Verbraucher durch implizite oder explizite "erzwungene" Versuche dazu gedrängt, etwas anderes auszuprobieren. Dazu gehört die rasante Beschleunigung des Online-Einkaufs von Amazon bis hin zu lokalen Lebensmittelgeschäften, Click & Collect, Abo-Diensten und Lebensmittel-Liefer-Apps.

Das bedeutet auch, dass Kunden, die sich normalerweise für Ihre Marke entscheiden, gezwungen sein können, andere Marken online auszuprobieren.

Wie sollten Sie in diesem Zusammenhang Ihre Online-Strategie optimieren, um Kunden zu halten oder zurückzugewinnen? Die folgenden drei Strategien können Ihnen dabei helfen:

• Optimierung für Omnichannel-Suche und -Kauf
• Digitale Inhalte erstellen, die die Konversion fördern
• Optimierung Ihres Online-Sortiments und der Preisgestaltung

Vom Überdenken der Customer Journey über die Rolle von Produktwerbung bis hin zur Optimierung digitaler Inhalte - wir geben Ihnen Tipps, wie Sie Ihr Online-Angebot an den bestmöglichen Platz bringen können. Unter erfahren Sie mehr über drei bewährte Strategien für Engagement und Konversion im eCommerce.

Was Anbieter von Online-Diensten über die veränderte Wahrnehmung von Werten wissen müssen

Wir alle haben den Boom der Online-Dienstleister bemerkt. Die Verbraucher haben entweder ihren Konsum gesteigert oder sind gezwungen, Dienste wie Medien-Streaming, Online-Abonnements und Apps zur Lieferung von Lebensmitteln auszuprobieren.

Es ist schwer zu sagen, welche neuen Gewohnheiten bestehen bleiben, wenn die Normalität zurückkehrt oder wenn eine Rezession eintritt. Welche Dienste werden die Verbraucher weiterhin abonnieren, und welche werden aufgegeben?

Um die Kundenbindung zu gewährleisten, ist es wichtig zu verstehen, wie die Verbraucher Ihren Service heute bewerten und wie sich diese Wahrnehmung möglicherweise verändert hat. Ihr Unternehmen kann sich jedoch anpassen, um die Kundentreue zu stärken und die Abwanderung zu verringern.

Erfahren Sie mehr über die Wertwahrnehmung und unsere Strategien zur Steigerung der Kundenbindung als Online-Dienstleister.

Digitale Marketingstrategien für die Pharmaindustrie jetzt beschleunigen

Pharmaunternehmen, die ihren Online-Vertrieb und ihr Online-Marketing beschleunigen wollen, müssen ihre Multichannel-Strategie überarbeiten und umgestalten, um dem veränderten Verhalten der Patienten gerecht zu werden.

Die Digitalisierung der Pharmaindustrie war bereits vor der COVID im Gange. Jetzt gibt es eine neue Dringlichkeit, diesen Wandel zu vollziehen. Persönliche Verkaufsgespräche sind ein No-Go, während das Praxisverhalten, die Entscheidungsfindung und die Verschreibungsgewohnheiten von Vertretern des Gesundheitswesens gestört sind. 

Wie können Sie eine erfolgreiche Umstellung auf eine Digital-First-Kommunikationsstrategie erreichen? 

Erhalten Sie drei praktische Tipps für den Aufbau einer effektiven Multikanal-Pharma-Marketingstrategie