Mit strategischem Ertragsmanagement durch wirtschaftliche Turbulenzen navigieren

Wie bleiben Sie in Momenten der Ungewissheit zuversichtlich in Ihrer Entscheidungsfindung?

In der heutigen Wirtschaftslandschaft ist Unsicherheit die einzige Gewissheit geworden. Marktschwankungen sind zwar ein natürliches Phänomen, das von der politischen Dynamik, den Zinssätzen und regulatorischen Änderungen beeinflusst wird, aber die Zeit nach dem COVID hat zu dramatischeren Phasen der Instabilität geführt als in der Vergangenheit. Trotz gelegentlicher Anzeichen einer wirtschaftlichen Stabilisierung zeigen die Vertrauensindikatoren besorgniserregende Abwärtstendenzen.

Diese Verschiebung des Vertrauens findet nicht nur für sich allein statt. Die Inflationserwartungen bleiben volatil, und die Preissensibilität steht weiterhin im Vordergrund. Laut der SKIM"Consumer Perception of Price & Promotion Survey" gibt eine deutliche Mehrheit der einkaufenden Verbraucher weltweit an, dass der Preis bei ihren Kaufentscheidungen im Vergleich zu den Vorjahren an Bedeutung gewonnen hat.

Diese Muster gehen über einen einzelnen Markt hinaus, denn die globalen Vertrauensindizes zeigen weltweit eine ähnliche Instabilität, was darauf hindeutet, dass die Märkte in allen Regionen eine vergleichbare Unvorhersehbarkeit erleben.

Herausforderungen, mit denen Unternehmen heute konfrontiert sind: Können Sie das nachvollziehen?

In unseren Gesprächen mit Kunden aus allen Branchen hören wir immer wieder, dass sie sich Sorgen machen, wie sie sich in diesem unbeständigen Umfeld zurechtfinden sollen:

Preisdruck: Viele Unternehmen spüren die Auswirkungen des Wechsels der Käufer zu preisgünstigeren Alternativen, sei es zu Marken der Konkurrenz oder zu weniger rentablen Optionen innerhalb des eigenen Portfolios, während andere sogar den Ort wechseln, an dem sie einkaufen, um ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis zu finden. In der jüngsten Analyse von McKinsey heißt es: "Das Trade-Down-Verhalten bei Konsumgütern ist unverändert und weit verbreitet. Drei Viertel der Verbraucher gaben an, dass sie im ersten Quartal des Jahres einen Preisnachlass vorgenommen haben (ein Anstieg um einen Prozentpunkt gegenüber Ende 2024)."

Ausgewogene Werbestrategie: Rabatte bieten zwar eine schnelle Lösung für Preisdruckprobleme, können aber die langfristige Gesundheit des Unternehmens gefährden. Unternehmen tun sich schwer damit, Werbeaktionen effektiv einzusetzen, ohne eine Abhängigkeit von Rabatten zu schaffen, die die Gewinnspannen aushöhlt. Das Gleichgewicht zwischen kurzfristigen Umsätzen und langfristiger Nachhaltigkeit ist nach wie vor eine große Herausforderung.

Agilität ohne Reaktivität: Unternehmen suchen nach Möglichkeiten, schnell auf Marktveränderungen zu reagieren, ohne dass die tägliche "Feuerwehrübung" den Betrieb lähmt. Viele Unternehmen haben Probleme, die richtigen Feedback-Mechanismen einzurichten, was entweder zu verzögerten Reaktionen oder zu Kurzschlussreaktionen führt, statt zu gemessenen, datengestützten Entscheidungen.

Budgetbeschränkungen: Angesichts des zunehmenden Drucks, die Gewinne zu schützen, stellen viele Unternehmen ihre Ausgaben zurück - einschließlich der Investitionen in die Forschung, die ansonsten datengestützte Entscheidungen ermöglichen würden. Dies führt zu einer paradoxen Situation, in der die Instrumente, die zur effektiven Bewältigung von Ungewissheit benötigt werden, genau die sind, die zurückgefahren werden.

Wie Ertragsmanagement Ihre Position stärkt

Jetzt ist genau der richtige Zeitpunkt, um robuste Strategien für das Revenue Management (RM) zu entwickeln. In einer Zeit, die von wirtschaftlicher Unsicherheit und erhöhter Preissensibilität geprägt ist, bietet RM einen entscheidenden Rahmen für die Zukunftssicherung Ihres Unternehmens. Es geht über einfache Preistaktiken hinaus, um Einnahmen und Rentabilität ganzheitlich zu verstehen und zu beeinflussen.

Im Kern geht es beim RM um die strategische Optimierung der kommerziellen Hebel, die das Kaufverhalten beeinflussen, einschließlich Preisgestaltung, Werbeaktionen, Sortiment und Investitionen in Zwischenhändler, um langfristiges, nachhaltiges Wachstum zu maximieren. Ein wesentlicher Vorteil eines gut umgesetzten RM-Ansatzes ist die Entwicklung einer einheitlichen Wahrheit innerhalb des Unternehmens, die datengestützte Entscheidungen in allen Abteilungen ermöglicht.

Das Verständnis der sich entwickelnden Bedürfnisse, der Preiswahrnehmung und der Bereitschaft zur Anpassung Ihrer Preisstrategien ist die Grundlage für die Entwicklung einer effektiven RM-Strategie. Durch die Nutzung datengestützter Einblicke in das Entscheidungsverhalten können Unternehmen gezielte Preis-, Werbe- und Sortimentsstrategien entwickeln, die bei preisbewussten Kunden auf Resonanz stoßen und gleichzeitig die Gewinnspannen schützen und die Markentreue fördern.

Ebenso wichtig ist eine erneute Konzentration auf die Markenkommunikation. Die wirksame Kommunikation der Unterscheidungsmerkmale und des einzigartigen Wertversprechens Ihrer Marke ist von entscheidender Bedeutung für die Rechtfertigung des Preises und die Abschwächung des Kaufverhaltens. Wenn der Wert einer Marke klar artikuliert und konsequent bekräftigt wird, ist es weniger wahrscheinlich, dass Entscheidungsträger ihre Kaufentscheidungen allein vom Preis abhängig machen.

5 Tipps, um mit Zuversicht voranzukommen

In Zeiten der Marktvolatilität sind diejenigen Unternehmen erfolgreich, die sich auf das Wesentliche besinnen und sich auf grundlegende Prinzipien konzentrieren. Um die Ungewissheit mit größerer Zuversicht zu bewältigen, empfehlen wir diese wesentlichen Schritte:

1. Kennen Sie Ihr Zielpublikum: Entwickeln Sie ein tiefgreifendes Verständnis dafür, wie sich die Bedürfnisse und Prioritäten Ihrer Zielgruppe verändern, und versuchen Sie kontinuierlich, ihre sich verändernden Verhaltensweisen und Entscheidungsfaktoren zu verstehen.
2. Verknüpfen Sie Ziele mit der Umsetzung: Abstimmung der Ziele mit internen und externen Stakeholdern, um sicherzustellen, dass Preis-, Werbe- und Sortimentsstrategien direkt mit den übergeordneten Unternehmenszielen und den Bedürfnissen der Stakeholder verknüpft sind
3. Werben Sie intelligenter, nicht härter: Gehen Sie über die bloße "Nutzung von Daten" hinaus und setzen Sie Ihre Werbeinvestitionen strategisch auf der Grundlage von Käufererkenntnissen und Reaktionsmustern ein, um strategische Pläne zu erstellen, die die Wirkung maximieren und gleichzeitig die Wertwahrnehmung erhalten.
4. Fördern Sie einen einheitlichen Ansatz: Schaffen Sie eine einheitliche Wahrheit in Ihrem Unternehmen durch gemeinsame Daten und Erkenntnisse, beseitigen Sie Silo-Denken und ermöglichen Sie eine funktionsübergreifende Abstimmung der Revenue-Management-Strategien.
5. Identifizieren Sie Wissenslücken, setzen Sie Prioritäten und schließen Sie sie: Konzentrieren Sie die begrenzten Forschungsinvestitionen auf die kritischsten Wissenslücken, die sich direkt auf die Bedürfnisse und Wahrnehmungen auswirken - die Erkenntnisse, die sich am stärksten auf Ihre Strategie auswirken werden, wenn das Budget begrenzt ist.

Sind Sie bereit, diese unsicheren Zeiten mit größerer Präzision und Sicherheit zu meistern?

SKIM arbeitet mit weltweit führenden Unternehmen zusammen, um robuste Strategien für Innovation, Ertragsmanagement und Markenkommunikation zu entwickeln und umzusetzen. brand communications die sich auch in unsicheren Marktphasen bewähren. Unser datengestützter Ansatz sorgt für Klarheit, wenn sie am dringendsten benötigt wird, und stellt sicher, dass die Strategien auf Entscheidungswissen und Marketingexpertise beruhen und nicht auf Marktspekulationen. Indem wir unser Fachwissen und unseren analytischen Verstand auf Ihre spezifischen geschäftlichen Herausforderungen zuschneiden, bieten wir Lösungen an, die zuverlässig, relevant und für Ihre geschäftlichen Anforderungen geeignet sind. Lassen Sie uns zusammenarbeiten, um Ihren Entscheidungsprozess sicherer zu gestalten.