Navegar na turbulência económica com uma gestão estratégica das receitas

Como é que se mantém confiante na sua tomada de decisão em momentos de incerteza?

No panorama económico atual, a incerteza tornou-se a única certeza. Embora as flutuações do mercado sejam ocorrências naturais influenciadas pela dinâmica política, pelas taxas de juro e pelas alterações regulamentares, a era pós-COVID introduziu períodos de instabilidade mais dramáticos do que os registados anteriormente. Apesar dos sinais ocasionais de estabilização económica, os indicadores de confiança revelam tendências preocupantes para a baixa.

Esta mudança de confiança não está a acontecer isoladamente. As expectativas de inflação permanecem voláteis e a sensibilidade aos preços continua a estar na linha da frente destas preocupações. De acordo com o inquérito daSKIMsobre a perceção do consumidor em relação aos preços e às promoções, uma maioria substancial dos consumidores que efectuam compras a nível mundial afirma que o preço se tornou mais importante nas suas decisões de compra em comparação com os anos anteriores.

Estes padrões não se limitam a um único mercado, com os índices de confiança globais a revelarem uma instabilidade semelhante em todo o mundo, o que indica que os mercados de todas as regiões estão a sofrer uma imprevisibilidade comparável.

Os desafios que as empresas enfrentam atualmente: Consegue identificar-se?

Nas nossas conversas com clientes de todos os sectores, ouvimos preocupações consistentes sobre como navegar neste cenário volátil:

Pressão dos preços: Muitas empresas estão a sentir o impacto da mudança dos compradores para alternativas mais baratas, seja para marcas da concorrência ou para opções menos rentáveis dentro das suas próprias carteiras, enquanto outras estão mesmo a mudar o local onde fazem as compras para encontrarem um melhor valor. Tal como referido na recente análise da McKinsey, "o comportamento de troca por baixo, tal como acontece com os produtos de grande consumo, manteve-se consistente e generalizado. Três quartos dos consumidores afirmaram ter feito trocas no primeiro trimestre do ano (mais um ponto percentual do que no final de 2024)."

Equilibrar a estratégia promocional: Embora os descontos ofereçam uma solução rápida para as preocupações com a pressão dos preços, podem ameaçar a saúde do negócio a longo prazo. As empresas esforçam-se por utilizar as promoções de forma eficaz sem criar uma dependência dos descontos que corroa as margens de lucro. Encontrar este equilíbrio entre as vendas a curto prazo e a sustentabilidade a longo prazo continua a ser um desafio crítico.

Agilidade sem reatividade: As organizações estão a procurar formas de responder rapidamente às mudanças do mercado sem criar momentos diários de "exercícios de incêndio" que paralisem as operações. Muitas empresas têm dificuldade em estabelecer os mecanismos de feedback corretos, o que resulta em respostas atrasadas ou reacções automáticas, em vez de decisões ponderadas e baseadas em dados.

Restrições orçamentais: Com o aumento da pressão para proteger os resultados financeiros, muitas empresas estão a suspender as despesas - incluindo os investimentos em investigação que, de outra forma, informariam as decisões baseadas em dados. Isto cria uma situação paradoxal em que as ferramentas necessárias para navegar eficazmente na incerteza são precisamente as que estão a ser reduzidas.

Como o revenue management reforça a sua posição

Esta é precisamente a altura certa para adotar estratégias sólidas de Revenue Management (RM). Numa era definida pela incerteza económica e por uma maior sensibilidade aos preços, o RM oferece um quadro crucial para preparar o seu negócio para o futuro. Ultrapassa as simples tácticas de fixação de preços para compreender e influenciar de forma holística as receitas e a rentabilidade.

Na sua essência, o RM envolve a otimização estratégica das alavancas comerciais que influenciam o comportamento de compra, incluindo preços, promoções, variedade e investimentos intermediários, para maximizar o crescimento sustentável a longo prazo. Um dos principais benefícios de uma abordagem de RM bem implementada é o desenvolvimento de uma verdade unificada dentro da organização, permitindo decisões informadas por dados em todos os departamentos.

Compreender a evolução das necessidades, as percepções dos preços e a vontade de ajustar as suas estratégias de preços é fundamental para elaborar uma estratégia de RM eficaz. Ao tirar partido de informações baseadas em dados sobre o comportamento de decisão, as empresas podem desenvolver estratégias de preços, promoções e sortido direcionadas que se repercutam em clientes conscientes do valor, protegendo simultaneamente as margens e promovendo a fidelidade à marca.

Igualmente crítico é um foco renovado na comunicação da marca. Comunicar eficazmente os factores de diferenciação e a proposta de valor único da sua marca torna-se fundamental para justificar o preço e atenuar o comportamento de troca por baixo. Quando o valor de uma marca é claramente articulado e consistentemente reforçado, os decisores têm menos probabilidades de basear as escolhas de compra apenas no preço.

5 dicas para seguir em frente com confiança

Em períodos de volatilidade do mercado, as empresas que prosperam são aquelas que voltam ao básico e se concentram nos princípios fundamentais. Para navegar na incerteza com maior confiança, recomendamos estes passos essenciais:

1. Conhecer o seu público-alvo: Desenvolver uma compreensão profunda da forma como as necessidades e prioridades do seu público estão a mudar, procurando continuamente compreender a evolução dos seus comportamentos e factores de decisão
2. Associar os objectivos à execução: Alinhar os objectivos com as partes interessadas internas e externas, assegurando que as estratégias de preço, promoção e sortido estão diretamente ligadas aos objectivos comerciais mais amplos e às necessidades das partes interessadas
3. Promover de forma mais inteligente, não mais difícil: Vá além da simples "utilização de dados" e passe a aplicar estrategicamente os investimentos promocionais com base nas percepções dos compradores e nos padrões de resposta, criando planos estratégicos que maximizem o impacto e preservem a perceção de valor
4. Promover uma abordagem unificada: Crie uma verdade unificada dentro da sua organização através da partilha de dados e conhecimentos, eliminando o pensamento em silos e permitindo o alinhamento interfuncional nas estratégias de gestão de receitas
5. Identificar, priorizar e preencher as lacunas de conhecimento: Em ambientes com restrições orçamentais, concentre o investimento limitado em investigação nas lacunas de conhecimento mais críticas que influenciam diretamente as necessidades e percepções - os conhecimentos que terão o maior impacto na sua estratégia

Pronto para navegar nestes tempos incertos com maior precisão e certeza?

Na SKIM, fazemos parcerias com as principais empresas do mundo para desenvolver e implementar estratégias resilientes em torno da inovação, gestão de receitas e brand communications que se mantêm fortes mesmo durante a incerteza do mercado. A nossa abordagem baseada em dados fornece clareza quando é mais necessária, assegurando que as estratégias se baseiam em conhecimentos de decisão e experiência de marketing, em vez de especulação de mercado. Ao adaptarmos os nossos conhecimentos e mentes analíticas aos seus desafios comerciais específicos, fornecemos soluções fiáveis, relevantes e adequadas às suas necessidades comerciais. Vamos colaborar para dar mais confiança ao seu processo de tomada de decisões.