Navegar por las turbulencias económicas con una gestión estratégica de los ingresos

¿Cómo mantener la confianza en la toma de decisiones en momentos de incertidumbre?

En el panorama económico actual, la incertidumbre se ha convertido en la única certeza. Si bien las fluctuaciones del mercado son acontecimientos naturales influidos por la dinámica política, los tipos de interés y los cambios normativos, la era posterior al COVID ha introducido periodos de inestabilidad más dramáticos que los vividos anteriormente. A pesar de los signos ocasionales de estabilización económica, los indicadores de confianza muestran preocupantes tendencias a la baja.

Este cambio de confianza no se produce de forma aislada. Las expectativas de inflación siguen siendo volátiles, y la sensibilidad a los precios sigue siendo una de las principales preocupaciones. Según la encuesta deSKIM sobre la percepción de los precios y las promociones por parte de los consumidores, una mayoría sustancial de los consumidores de todo el mundo afirma que el precio ha cobrado más importancia en sus decisiones de compra que en años anteriores.

Estos patrones se extienden más allá de cualquier mercado individual, con índices de confianza global que muestran una inestabilidad similar en todo el mundo, lo que indica que los mercados de todas las regiones están experimentando una imprevisibilidad comparable.

Retos a los que se enfrentan las empresas hoy en día: ¿Se siente identificado?

En nuestras conversaciones con clientes de todos los sectores, escuchamos preocupaciones constantes sobre cómo navegar por este panorama volátil:

Presión sobre los precios: Muchas empresas están experimentando el impacto de los compradores que cambian a alternativas de menor precio, ya sea a marcas de la competencia o a opciones menos rentables dentro de sus propias carteras, mientras que otros incluso están cambiando dónde compran para encontrar un mejor valor. Como se señala en un reciente análisis de McKinsey, "el comportamiento de "trade-down", tal y como se observa en los bienes de consumo, sigue siendo constante y generalizado. Tres cuartas partes de los consumidores afirmaron haber realizado compras a la baja en el primer trimestre del año (un punto porcentual más que a finales de 2024)."

Equilibrar la estrategia promocional: Aunque los descuentos ofrecen una solución rápida a los problemas de presión sobre los precios, pueden amenazar la salud del negocio a largo plazo. Las empresas luchan por utilizar las promociones de forma eficaz sin crear una dependencia de los descuentos que erosione los márgenes de beneficio. Encontrar el equilibrio entre las ventas a corto plazo y la sostenibilidad a largo plazo sigue siendo un reto crucial.

Agilidad sin reactividad: Las organizaciones buscan formas de responder rápidamente a los cambios del mercado sin crear momentos de "simulacro de incendio" diarios que paralicen las operaciones. Muchas empresas se enfrentan al reto de establecer los mecanismos de retroalimentación adecuados, lo que da lugar a respuestas tardías o reacciones instintivas en lugar de decisiones mesuradas y basadas en datos.

Limitaciones presupuestarias: Ante la creciente presión para proteger los resultados, muchas empresas suspenden el gasto, incluidas las inversiones en investigación que, de otro modo, servirían para tomar decisiones basadas en datos. Esto crea una situación paradójica en la que las herramientas necesarias para navegar eficazmente por la incertidumbre son las mismas que se están reduciendo.

Cómo refuerza su posición la gestión de ingresos

Ahora es precisamente el momento de apostar por estrategias sólidas de Revenue Management (RM). En una época definida por la incertidumbre económica y una mayor sensibilidad a los precios, la GR ofrece un marco crucial para preparar su negocio para el futuro. Va más allá de las simples tácticas de fijación de precios para comprender e influir de forma holística en los ingresos y la rentabilidad.

En esencia, la GR implica optimizar estratégicamente las palancas comerciales que influyen en el comportamiento de compra, incluidos los precios, las promociones, el surtido y las inversiones en intermediarios, para maximizar el crecimiento sostenible a largo plazo. Uno de los principales beneficios de un enfoque de GR bien aplicado es el desarrollo de una verdad unificada dentro de la organización, lo que permite tomar decisiones basadas en datos en todos los departamentos.

Comprender la evolución de las necesidades, las percepciones de los precios y la disposición a ajustar sus estrategias de precios es fundamental para elaborar una estrategia de GR eficaz. Al aprovechar los datos sobre el comportamiento en la toma de decisiones, las empresas pueden desarrollar estrategias de precios, promociones y surtido dirigidas a clientes conscientes del valor, al tiempo que protegen los márgenes y fomentan la fidelidad a la marca.

Igualmente crítico es un renovado interés por la comunicación de la marca. Comunicar eficazmente los elementos diferenciadores y la propuesta de valor única de su marca es fundamental para justificar el precio y mitigar el comportamiento de cambio a la baja. Cuando el valor de una marca se articula con claridad y se refuerza sistemáticamente, es menos probable que los responsables de la toma de decisiones basen sus decisiones de compra únicamente en el precio.

5 consejos para avanzar con confianza

En periodos de volatilidad del mercado, las empresas que prosperan son las que vuelven a lo básico y se centran en los principios fundamentales. Para navegar por la incertidumbre con mayor confianza, recomendamos estos pasos esenciales:

1. Conozca a su público objetivo: Desarrolle un profundo conocimiento de cómo cambian las necesidades y prioridades de su público, buscando continuamente comprender la evolución de sus comportamientos y factores de decisión.
2. Vincular los objetivos a la ejecución: Alinear los objetivos con las partes interesadas internas y externas, garantizando que las estrategias de precios, promoción y surtido estén directamente relacionadas con objetivos empresariales más amplios y con las necesidades de las partes interesadas.
3. Promocione de forma más inteligente, no más dura: Vaya más allá de la mera "utilización de datos" y despliegue estratégicamente las inversiones promocionales basándose en los conocimientos de los compradores y en los patrones de respuesta, creando planes estratégicos que maximicen el impacto al tiempo que preservan la percepción del valor.
4. Fomente un enfoque unificado: Cree una verdad unificada dentro de su organización a través de datos y perspectivas compartidos, eliminando el pensamiento en silos y permitiendo la alineación interfuncional en las estrategias de gestión de ingresos.
5. Identificar, priorizar y colmar las lagunas de conocimiento: En entornos con restricciones presupuestarias, centre su limitada inversión en investigación en las lagunas de conocimiento más importantes que influyen directamente en las necesidades y percepciones, es decir, los conocimientos que tendrán mayor impacto en su estrategia.

¿Está preparado para navegar en estos tiempos de incertidumbre con mayor precisión y certeza?

En SKIM, colaboramos con las principales empresas del mundo para desarrollar y aplicar estrategias resistentes en torno a la innovación, la gestión de ingresos y la brand communications que se mantengan fuertes incluso durante la incertidumbre del mercado. Nuestro enfoque basado en datos proporciona claridad cuando más se necesita, garantizando que las estrategias se basen en la toma de decisiones y en la experiencia en marketing, en lugar de en la especulación del mercado. Al adaptar nuestra experiencia y nuestros conocimientos analíticos a los retos específicos de su negocio, proporcionamos soluciones fiables, relevantes y adecuadas a sus necesidades empresariales. Colaboremos para aportar mayor confianza a su proceso de toma de decisiones.