Wie Net Revenue Management (NRM) den Erfolg von Abonnements fördert
Bewährte Praktiken beim Einsatz des Freemium-Abonnementmodells
Warum bedarfsorientierte Segmentierung der Schlüssel zur Maximierung des Umsatzes pro Nutzer ist
Marktforschungslösungen für Herausforderungen bei Abonnementmodellen
Erfolgsgeschichte: Wie funda mit einem Abonnement-Preismodell ein stabiles Fundament legte
Der Abonnementmarkt befindet sich auf einem Allzeithoch und wird voraussichtlich noch weiter wachsen. ING schätzt, dass die Verbraucher allein in Europa mittlerweile 350 Milliarden Euro pro Jahr für Abonnements ausgeben, da sie von personalisierten Angeboten, der Bequemlichkeit des Einkaufs und der Kosteneffizienz von Abonnementangeboten im Vergleich zu einmaligen Transaktionen angezogen werden. In den USA ist der E-Commerce-Markt für Abonnements in den letzten fünf Jahren um mehr als 100 Prozent pro Jahr gewachsen. Heute haben 15 Prozent aller Online-Einkäufer in Amerika ein oder mehrere Produkte abonniert, in der Regel in Form von monatlichen Boxen.
Mit dieser Marktverschiebung erkennen alle, von Essensmarken bis hin zu Online-Medienanbietern, aufregende neue Verkaufs- und Marketingmöglichkeiten, die das Potenzial haben, lebenslange Kunden anzuziehen und die zuverlässigen Einnahmequellen zu schaffen, die sie für ihr Wachstum benötigen.
Da sich jedoch der Online-Wettbewerb verschärft und die Erwartungen der Verbraucher steigen, ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie Ihre Abonnementpakete so strukturieren, dass sie Ihre Zielkunden ansprechen und gleichzeitig die Einnahmen pro Nutzer maximieren. Wenn Sie nicht die richtigen Angebote zu Preisen bereitstellen, die Ihre Kunden zu zahlen bereit sind, werden sie zu Konkurrenten mit ähnlichen Angeboten und besserem Service wechseln. Finden Sie heraus, wie SKIM Ihnen bei der Optimierung Ihrer Abonnementdienste helfen kann.
Die Zahlungsbereitschaft der Verbraucher wird durch den Anlass und ihre Kaufabsicht beeinflusst. Die erfolgreichsten Abo-Produkte und -Dienstleistungen sind auf den "Geschmack" des Verbrauchers zugeschnitten (z. B. Essensvorlieben, Musikstile oder Modebewusstsein usw.), so dass es für Vermarkter, die ein erfolgreiches Abo anstreben, entscheidend ist, sich auf diese Segmente zu konzentrieren.
Hier zahlt sich ein Net Revenue Management-Ansatz aus. Indem Sie sich darauf konzentrieren, dem richtigen Kunden das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung zum richtigen Zeitpunkt und zum richtigen Preis anzubieten, ermöglicht Ihnen NRM, Ihre Abonnementstrategie so zu gestalten, dass Sie Ihre potenziellen Einnahmen maximieren können.
Um dies erfolgreich zu erreichen, berücksichtigt der NRM-Ansatz alle beweglichen Teile Ihrer Abonnementstrategie, von den Preisobergrenzen der Verbraucher bis hin zu den vielen internen Interessengruppen Ihres Unternehmens, die von der Form und dem Preis Ihrer Angebote betroffen sind.
Wird NRM auf dem heutigen Abonnementmarkt nicht eingesetzt, kann dies zu Zeitverschwendung, falsch eingesetzten Ressourcen oder verpassten Umsatzchancen führen.
Wir haben vor kurzem ein Webinar zum Thema "Best Practices for Optimizing Online Subscription Pricing" durchgeführt. Sie können das vollständige Webinar und die Folien unten abrufen.
Es gibt eine Vielzahl von Abonnement-Geschäftsmodellen, jedes mit seinen eigenen spezifischen Nuancen, die bei der Maximierung der Einnahmen pro Nutzer zu berücksichtigen sind. Das Freemium-Modell wird am häufigsten verwendet, um neue Nutzer für eine Marke zu gewinnen - ideal, wenn Sie ein aufstrebender Akteur sind oder Druck auf Ihre Konkurrenz ausüben wollen.
In der Medien-, Unterhaltungs- und Technologiebranche ist das Ziel, die Verbraucher mit kostenlosen Inhalten zu fesseln und sie zum Umstieg auf ein kostenpflichtiges Angebot oder Produkt zu motivieren. Allerdings muss man sich genau überlegen, welche Funktionen man in sein kostenloses Angebot aufnimmt und wie viel man kostenlos zur Verfügung stellen sollte.
...geben Sie nicht zu viel kostenlos und nicht zu wenig. Wenn die kostenlose Version unattraktiv ist, werden die Kunden weiterziehen, aber wenn sie zu viele Funktionen enthält, werden sie nicht auf die Premium-Version upgraden. Erkenntnisse aus der Marktforschung können Ihnen dabei helfen, zu verstehen, was das kostenlose Paket bieten muss, um attraktiv zu sein, und wie gut Ihr Premium-Angebot sein muss - in Bezug auf das Preis-Leistungs-Verhältnis -, um Kunden davon zu überzeugen, es zu erwerben. Das ist eine schwierige Entscheidung, die auf quantitativer Forschung beruhen sollte.
...versuchen, das kostenlose Produkt zu Geld zu machen. Spotify tut dies bekanntermaßen durch Werbung. Es kann sein, dass Kunden aus verschiedenen Gründen nie bezahlen - vielleicht können sie es sich nicht leisten oder weil die kostenlose Version ihnen alles gibt, was sie brauchen. In diesem Fall ist es wichtig, Wege zu finden, um mit dem kostenlosen Abonnement Einnahmen zu erzielen.
...es den Kunden so einfach wie möglich machen, auf Premium umzusteigen. Selbst Nutzer, die bereit wären, zu zahlen, brauchen möglicherweise eine gewisse Ermutigung, um ihre Trägheit zu überwinden.
...untersuchen Sie, wie die Übergangsschwelle gesenkt werden kann. Untersuchen Sie zum Beispiel, wie zeitlich begrenzte Werbeaktionen und kostenlose Testversionen ein Upgrade auslösen können. Wichtig ist auch, dass der Übergang reibungslos verläuft - die Abfrage vieler persönlicher Daten, um kostenpflichtige Inhalte zu erhalten, kann abschreckend wirken.
Erfahren Sie mehr von unserem Senior Manager Wessel Roose über die wachsende Bedeutung dieses Themas.
Um auf dem immer stärker umkämpften Abonnementmarkt erfolgreich zu sein, ist es wichtig, seine Zielkunden genau zu kennen. Traditionell würden viele Unternehmen zu diesem Zweck auf demografische Segmentierung zurückgreifen, aber die Verbreitung digitaler Dienste und des E-Commerce bedeutet, dass es heute viel wichtiger ist, das Verhalten Ihrer Kunden zu verstehen - und danach zu segmentieren.
Der bedarfsorientierte Ansatz der Segmentierung erfüllt diese Anforderung und ermöglicht es Marken, herauszufinden, worauf ihre Verbraucher am meisten Wert legen und wie sich dies auf ihre Bereitschaft auswirkt, für ihre Abonnementprodukte oder -dienstleistungen zu zahlen.
Branchenübergreifend haben sich im Bereich der Online-Abonnements in der Regel drei Arten von Kundensegmenten herausgebildet:
Der Kontext, in dem Verbraucher Preisentscheidungen treffen, ist entscheidend. Die gute Nachricht ist, dass Sie eine Reihe innovativer Marktforschungslösungen einsetzen können, um herauszufinden, was die Entscheidungen Ihrer Kunden beeinflusst, wenn sie Abonnementangebote in Betracht ziehen.
Eine solche Lösung ist die fortgeschrittene Conjoint-Analyse, mit der Sie genau vorhersagen können, welche Strategien die Ziele Ihres Abonnementmodells am besten erreichen, indem Sie den Verbrauchern einschlägige Fragen zu ihren Produkt- oder Dienstleistungspräferenzen und Preisobergrenzen stellen.
Drei Beispiele für innovative Conjoint-Analysen für das digitale Umfeld von heute sind:
Seit fast vier Jahrzehnten haben wir diese ausgefeilte Methodik als leistungsstarkes Mittel zur Analyse und Vorhersage des Entscheidungsverhaltens von Verbrauchern verfeinert. Das Ergebnis ist eine Reihe von Conjoint-Anwendungen und -Lösungen, die genaueste Erkenntnisse und profitable Erträge für Abonnementunternehmen liefern.
Die führende Online-Immobilienplattform in den Niederlanden und eine der größten in Europa erwirtschaftet Einnahmen, indem sie Immobilienmakler dafür bezahlt, dass sie Wohn- und Gewerbeimmobilien auf ihrer Plattform anbieten. Wenn es mehr Wohnungen als Käufer gibt, werden die Objekte länger beworben und die Einnahmen von funda steigen. Wenn der Markt jedoch boomt, verkaufen sich die Immobilien schnell, die Angebote auf der Plattform kommen und gehen, und die Einnahmen sinken.
Angesichts des weltweiten Aufschwungs der Immobilienmärkte musste funda seine Arbeitsweise überdenken", so Jurriaan van Gent, Produkt- und Preisspezialist bei funda. Ein abonnementbasiertes Modell bot eine langfristige Lösung für die schwankenden Einnahmen von funda.
Funda ist nun dabei, seine Strategie zu ändern, eine Aufgabe, die voraussichtlich mehr als zwei Jahre dauern wird. Die Immobilienmakler können sich auf flexiblere und leichter auszuwählende Abonnementoptionen freuen, während Funda mit einem stabileren, beständigeren Einkommensstrom rechnen kann.
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