Todo lo que necesita saber para maximizar los ingresos por suscripción en línea por usuario

Contenido

Cómo la gestión de ingresos netos (NRM) impulsa el éxito de las suscripciones
Mejores prácticas al utilizar el modelo de suscripción Freemium
Por qué la segmentación basada en las necesidades es clave para maximizar los ingresos por usuario
Soluciones de investigación de mercado a los retos del modelo de suscripción
Caso de éxito: cómo funda utilizó un modelo de precios por suscripción para sentar unas bases estables

El mercado de las suscripciones está en su punto más alto y se prevé que se intensifique. Sólo en Europa, ING calcula que los consumidores gastan ahora 350.000 millones de euros al año en suscripciones, atraídos por las ofertas personalizadas, la comodidad de compra y la rentabilidad de las ofertas de suscripción frente a las transacciones puntuales. En EE.UU., el mercado del comercio electrónico por suscripción ha crecido más de un 100% anual en los últimos cinco años. En la actualidad, el 15% de todos los compradores en línea de Estados Unidos se han suscrito a uno o más productos, normalmente en forma de cajas mensuales.

Con este cambio en el mercado, todo el mundo, desde las marcas de kits de comida hasta los proveedores de medios de comunicación en línea, están reconociendo nuevas e interesantes oportunidades de ventas y marketing con el potencial de atraer a clientes para toda la vida y los flujos de ingresos fiables que necesitan para crecer.

Pero a medida que se intensifica la competencia en Internet y se disparan las expectativas de los consumidores, es fundamental que estructure sus paquetes de suscripción para atraer a sus compradores objetivo y, al mismo tiempo, maximizar los ingresos por usuario. Si no proporciona las ofertas adecuadas a los precios que sus consumidores están dispuestos a pagar, éstos se dirigirán hacia competidores con ofertas similares y servicios más preferibles. Descubra cómo SKIM puede ayudarle a optimizar sus servicios de suscripción.

Cómo la gestión de ingresos netos impulsa el éxito de las suscripciones

La disposición a pagar de un consumidor depende de la ocasión y de su misión como comprador. Los productos y servicios de suscripción de mayor éxito se personalizan en función de los "gustos" del consumidor (preferencias alimentarias, estilos musicales, sentido de la moda, etc.).

Aquí es donde un enfoque de gestión de ingresos netos resulta rentable. Al centrarse en ofrecer el producto o servicio adecuado al cliente adecuado en el momento adecuado y al precio adecuado, la gestión de ingresos netos le permite adaptar su estrategia de suscripción para maximizar sus ingresos potenciales.

Para lograrlo con éxito, el enfoque del MRN tiene en cuenta todas las partes móviles de su estrategia de suscripción, desde los límites máximos de precios para el consumidor hasta las numerosas partes interesadas internas de su empresa que se ven afectadas por la forma y el precio de sus ofertas.

No emplear la GRN en el mercado actual de suscripciones puede suponer una pérdida de tiempo, de recursos o de oportunidades de ingresos.

¿Quiere saber más sobre cómo estructurar su estrategia de precios?

Recientemente hemos impartido un seminario web sobre "Mejores prácticas para optimizar los precios de las suscripciones en línea". Puede acceder al seminario web completo y a las diapositivas a continuación.

Buenas prácticas al utilizar el modelo de suscripción Freemium

Existen varios modelos de negocio de suscripción, cada uno con sus propios matices específicos que es importante tener en cuenta a la hora de maximizar los ingresos por usuario. El modelo freemium es el más utilizado para atraer nuevos usuarios a una marca, ideal si eres una empresa emergente o quieres ejercer presión sobre tu competencia.

Muy popular en los medios de comunicación, el entretenimiento y la tecnología, el objetivo es enganchar a los consumidores con el contenido gratuito y motivarles para que se pasen al plan o producto de pago. Pero hay que pensar detenidamente qué funciones incluir en el nivel gratuito y cuánto ofrecer gratis.

No...

...dar demasiado gratis y no dar demasiado poco. Si la versión gratuita es poco atractiva, los clientes se irán, pero si tiene demasiadas funciones, no pasarán a la premium. Los estudios de mercado pueden ayudarle a entender qué debe ofrecer la versión gratuita para ser atractiva y cuál debe ser la relación calidad-precio de la versión premium para convencer a los clientes de que la adquieran. Es una decisión delicada que debe basarse en estudios cuantitativos.

Do...

...intentan monetizar el producto gratuito. Spotify lo hace a través de la publicidad. Puede que los clientes nunca paguen por varias razones: quizá no puedan permitírselo o porque la versión gratuita les da todo lo que necesitan. En este caso, es importante encontrar formas de generar ingresos a partir de la suscripción gratuita.

...facilitar al máximo el paso a Premium. Incluso los usuarios dispuestos a pagar pueden necesitar algún estímulo para romper su inercia.
...estudie otras formas de reducir el umbral de transición. Por ejemplo, investigue cómo las promociones temporales y las pruebas gratuitas pueden desencadenar una actualización. También es importante que la transición se produzca sin fricciones: solicitar muchos datos personales para obtener contenidos de pago puede ser un factor disuasorio.

Escuche a nuestro director Wessel Roose hablar de la creciente importancia de este tema.

Por qué la segmentación basada en las necesidades es clave para maximizar los ingresos por usuario

Para prosperar en un mercado de suscripciones cada vez más competitivo, es importante conocer en profundidad a los clientes objetivo. Tradicionalmente, muchas empresas recurrían a la segmentación demográfica para lograrlo, pero la proliferación de los servicios digitales y el comercio electrónico significa que hoy en día es mucho más importante comprender -y segmentar por- la forma en que se comportan sus consumidores.

El enfoque "basado en las necesidades" de la segmentación cumple este requisito, permitiendo a las marcas descubrir qué es lo que más valoran sus consumidores y cómo afecta eso a su disposición a pagar por sus productos o servicios de suscripción.

En todos los sectores, han surgido tres tipos de segmentos de consumidores en el espacio de las suscripciones en línea:

1. Preocupados por el precio: los consumidores tomarán sus decisiones de compra en línea basándose únicamente en el coste de un producto o servicio.
2. Calidad y fidelidad a las marcas: estos consumidores están motivados por la necesidad de un determinado nivel de calidad o son fieles a determinadas marcas.
3. Los consumidores de este segmento toman decisiones de compra basadas en la presencia de características específicas.

Soluciones de investigación de mercado a los retos del modelo de suscripción

El contexto en el que los consumidores toman decisiones sobre precios es clave. La buena noticia es que puedes emplear una serie de soluciones innovadoras de investigación de mercado para identificar qué influye en las decisiones que toman tus consumidores a la hora de considerar ofertas de suscripción.

Una de estas soluciones es el análisis conjunto avanzado, que le permite prever con precisión qué estrategias alcanzarían mejor los objetivos de su modelo de suscripción planteando a los consumidores preguntas pertinentes sobre sus preferencias de productos o servicios y sus límites de precios.

Tres ejemplos de análisis conjuntos innovadores para el entorno digital actual:

1. Réplica de sitios web mediante diversas técnicas conjuntas
2. Conjunción basada en la elección por deslizamiento para móviles
3. Conjunción basada en la elección de filtros

Durante casi cuatro décadas, hemos perfeccionado esta sofisticada metodología como un potente medio para analizar y predecir el comportamiento de los consumidores a la hora de tomar decisiones. El resultado es un conjunto de aplicaciones y soluciones conjuntas que generan los conocimientos más precisos y los beneficios más rentables para las empresas de suscripción.

Historia de éxito: cómo funda utilizó un modelo de precios por suscripción para sentar bases estables

Funda, la principal plataforma inmobiliaria en línea de los Países Bajos y una de las mayores de Europa, genera ingresos cobrando a los agentes inmobiliarios por promocionar viviendas y locales comerciales en su plataforma. Cuando hay más viviendas que compradores, los inmuebles se anuncian durante más tiempo y los ingresos de funda se disparan. Sin embargo, cuando el mercado está en auge, los inmuebles se venden rápidamente, los anuncios aparecen y desaparecen de la plataforma, y los ingresos disminuyen.

Con el fortalecimiento de los mercados inmobiliarios de todo el mundo, funda tuvo que reconsiderar su forma de operar", afirma Jurriaan van Gent, especialista en productos y precios de funda. Un modelo basado en suscripciones presentaba una solución a largo plazo para los ingresos fluctuantes de funda.

Funda está ahora en proceso de transición de su estrategia, una tarea en curso que espera que dure más de dos años. Los agentes inmobiliarios pueden esperar opciones de suscripción más flexibles y fáciles de seleccionar, mientras que Funda puede esperar un flujo de ingresos más constante y consistente.